Loading...

Verslag Likejagers

Hoe verkoop je design?

03-07-2014
Het is een volle zaal en er zijn veel nieuwe gezichten voor OPA, er moeten zelfs stoelen bij worden gezet deze dinsdagavond in Showroom Arnhem. Velen blijken razend benieuwd naar: 'hoe doe je dat nu, de verkoop van design?'
Op 1 juli, tijdens Fashion Festival Arnhem en vlak voor de Arnhemse Stockdagen – waarbij veel ontwerpers proberen hun waren aan de man te brengen – leek het OPA een goed idee om eens aan één van de verdienmodellen van het ontwerp vak aandacht te besteden: het verkopen van producten.

Marlies Leupen is de moderator van de avond en door haar korte interviews en snedige vragen komen we allereerst veel te weten over de achtergronden en beweegredenen van de verkopende gasten.
Joline Jolink startte met een webshop, nadat ze eerst het klassieke traject had doorlopen: collectie maken, presenteren, hopen op inkoop van haar collecties, dan produceren en vervolgens uitleveren aan de diverse winkels.
Dit bleek echter toch een ingewikkeld traject, waarbij inkoop van winkels een onbetrouwbare factor in het verhaal was. Daarom stopte ze hier mee. Ze zei netjes alle winkels af en begon haar webshop, leerde snel dat retourbeleid, garanties, etc ook belangrijke factoren zijn bij verkoop. En ook dat de klassieke maatvoering die ze op de academie had geleerd toch echt anders aangepakt zou moeten worden in de commerciële wereld. Maat S werd bij haar XS en van S naar maat XL werden veel meer stappen ingevoerd.
Niettemin begon de webshop begon steeds beter te lopen. Een tip die ze tussen neus en lippen door geeft: toen ze begon startte ze naast de webshop met een website over haar werk en achtergrondinformatie. Ze heeft inmiddels geleerd: dat moet je dus echt NIET meer doen! Als je wilt verkopen moet de winkel 'in your face' zijn, dus WAT kan je kopen en de prijs meteen zichtbaar erbij. Allerlei 'rand'informatie en achtergronden staan nu helemaal onderaan haar site en kom je pas tegen als je ècht verder zoekt.
Na een tijdje startte Joline een offline pop-up store voor een paar maanden in Amsterdam, maar die bleef 2 jaar open. Het bleek een succes! Ze verhuisde onlangs naar Rotterdam en startte daar een nieuwe winkel, ook succesvol. Maar ook goed om te weten, 't was toch weer van onderaf beginnen, want op een nieuwe plek moet je toch weer alles opnieuw ontdekken. In de modewereld mag ze dan bekend zijn voor het grote publiek is ze dat niet.
Een nuchtere dame die Joline, die met beide benen op de grond staat.

Jelle Hekstra runt in Utrecht Strand-West, woonwarenhuis aan de Oude Gracht. In 1991 richtte hij StrandNL interieur architectuur op. In 1996 begon hij in een pand naast hem een winkel met producten van zelf producerende jonge Nederlandse ontwerpers zoals Marcel Wanders, Richard Hutten etc. Met de uiteindelijke verhuizing naar de huidige locatie 'Kasteel Drakenburg' opende hij rond 2006 het woonwarenhuis in het hart van Utrecht en geniet daarmee zelfs buiten onze landsgrenzen bekendheid.
Als jonge hond ging hij eigenlijk vooral intuïtief te werk, inmiddels heeft hij meer dan 800 labels in zijn winkel.
De tijden voor verkoop van producten en meubels zijn overigens best lastig tegenwoordig.
Meubels worden bijvoorbeeld echt minder verkocht nu er minder huizen worden verkocht en ingericht. Het beste dat hij verkoopt is 'inspiratie' grapt Jelle. “Ik heb er wel eens over gedacht om een tourniquet te plaatsen waar je € 2,00 in moet doen en bij aankoop van een artikel krijg je dat weer terug!”. Er is een kijkcultuur ontstaan waarbij de klant het steeds fijner vindt om online te kopen en het thuis te laten bezorgen. Hij loopt dan omzet mis want mensen komen bij hem kijken en bij iemand anders kopen. Zo lopen winkels lopen het gevaar kijkshops te worden.
Jelle heeft een zogenaamd multibrand winkel, waar Joline een monobrand store heeft. Beleving is een steeds belangrijker ingrediënt geworden bij verkoop en kopen. Bij 'de bron' dwz de ontwerper of het merk zelf kopen is nu eenmaal veel aantrekkelijker dan bij een winkel waar een label 'één van de...' merken is. Er is overigens wel degelijk een voordeel aan multibrand stores; namelijk dat klanten producten kunnen vergelijken.
Wat is belangrijk bij de verkoop? Wel... je moet niet vooringenomen zijn. Iemand die er shabby uit ziet kan een hele goede klant blijken. En ook goed om in je achterhoofd te hebben: achter iedere klant gaat een potentiële portemonnee van € 40.000,00 schuil (een gemiddeld bedrag dat mensen uitgeven voor de aanschaf van een interieur). Waar denkt Jelle over 10 jaar te staan? Hij is bang dat er voor winkels zoals hij hem nu runt geen ruimte meer zal zijn. Het klinkt niet vrolijk, maar Jelle is wel eerlijk...Pfff.

HO ! MULDER designstore gerunt door modeontwerpster Ratna Ho en productontwerper Pascal Mulder) werd in maart van dit jaar met steun van Buitink Technology geopend aan de Weerdjesstraat in Arnhem.
Ratna en Pacal hadden bedacht dat het grote pand te groot voor hen alleen was en besloten er naast hun ateliers een winkel te beginnen. Ze verkopen mode en producten en het varieert van jurken van € 5000,00 tot telefoon hoesjes van € 4,95. Inmiddels zijn ze erachter gekomen dat zo'n winkel hard werken is!
Ze zitten weliswaar op een drukke weg in Arnhem, maar er razen veel auto's voorbij en het is al een hele klus om mensen binnen te krijgen. Ze richten op wat meer commerciële ontworpen producten en selecteren onder andere werk van hun collega ontwerpers. Met name Ratna wil zich de komende tijd ook weer meer op nieuwe collecties van haarzelf richten.

Marlies last een pauze in waarna ze de koe echt bij de horens vat: wat zijn nu de succesfactoren voor verkoop?
De locatie blijft belangrijk, maar Jelle en Joline zijn er beiden van overtuigd dat prijs maar betrekkelijk belangrijk is. Als iemand echt graag iets wilt dan telt de prijs niet.
De zogenaamde 'beleving' de uitstraling en het verhaal achter producten is wel heel belangrijk. En uiteindelijk moeten kopers het je gunnen. Het is belangrijk om ambassadeurs te kweken voor je winkel en voor de ontwerper. Ontwerpers zouden overigens ook best eens beter kunnen luisteren naar wat de klant wil.
Er is natuurlijk ook een verschil in mode en product verkoop. Mode heeft een veel sneller verloop en een bank koop je niet zo heel vaak nieuw. HO ! MULDER verkoopt toch voor een groot deel kleinere producten en accessoires.

Wat is nu de conclusie voor de toekomstige verkoop van design?
Monobrand winkels waar je één merk/één ontwerper kan kopen zitten in de lift. Men vindt het nu eenmaal veel leuker om bij 'de bron' te kopen. Dat is een beleving op zich. Jelle Hekstra vraagt zich af of er over 10 jaar nog ruimte is voor winkels zoals hij ze heeft. Misschien maakt hij van zijn winkel wel een design museum!
Als dat zo is hopen we natuurlijk dat we dan wel met onze museum jaarkaart naar binnen kunnen!

terug »